Ten gevolge van de coronacrisis is het evenwicht in de overnamemarkt verschoven van een verkopers- naar een kopersmarkt. Een koper geniet nu meer onderhandelingsmacht ten opzichte van een verkoper dan voordien. Ook de banken zijn kritischer geworden en zijn minder geneigd om het overnamebedrag volledig te financieren. Hierdoor worden overnamedeals nu anders gestructureerd en wordt er meer bereidheid gevonden bij verkopers om langer te wachten op hun geld.
Een techniek die aan populariteit wint, is dat de verkoper een betalingsuitstel toekent aan de koper. Zo kan de koper de overname deels financieren door een lening te verkrijgen van de verkoper (de zogenaamde “vendor loan”), dan wel uit de toekomstige winsten van de onderneming (een zogenaamde “earn-out”). In beide gevallen hoeft de koper een deel van de koopprijs pas later te betalen.
Vendor loan
Een “vendor loan” is een vorm van betalingsuitstel van een gedeelte van de koopprijs, dat – in tegenstelling tot een earn-out – niet afhankelijk is van de toekomstige resultaten van de onderneming. Contractueel wordt dat betalingsuitstel in de vorm van een lening (loan) gegoten waarbij de verkoper dan recht heeft op een interest, zolang de vendor loan loopt. Wanneer er naast de vendor loan ook nog een bankkrediet wordt afgesloten, zal de bank er meestal wel op aandringen dat de vendor loan als achtergestelde lening pas na de aflossing van het bankkrediet wordt terugbetaald. Zo loopt de bank zelf minder risico.
Een lening van de verkoper aan de koper duidt op vertrouwen van de verkoper in zijn onderneming en geeft een sterk signaal aan zowel de koper als aan de bank(en). De verkoper zou immers geen lening verstrekken als hij geen vertrouwen had in zijn onderneming of in de de overname van zijn bedrijf door de koper.
Een vendor loan kan aangewezen zijn wanneer er na de overdracht nog gerekend wordt op de medewerking van de verkoper. Aangenomen wordt dat de verkoper zich (wellicht) beter zal inspannen om de overdracht vlot te laten verlopen en de koper daarbij te helpen, wanneer er nog een aanzienlijk deel van de koopprijs betaald dient te worden.
Earn-out
Een “earn-out” is ook een vorm van uitgestelde betaling van een gedeelte van de koopprijs en is afhankelijk van toekomstige resultaten van de onderneming.
De earn-out techniek is dus ideaal voor de aankoop van een onderneming waarbij de kennis en ervaring van de verkoper essentieel is. Met de earn-out techniek wordt er immers geen éénmalige overnameprijs betaald, maar wordt er een overeenkomst gesloten waarbij bijvoorbeeld 80% wordt betaald, en de overige betalingen over een termijn van twee jaar worden uitgekeerd op basis van de winsten die worden behaald. De verkoper zal er dus belang bij hebben om gemotiveerd te blijven en te blijven presteren gedurende twee jaar voor de onderneming die werd overgelaten.
Ook kan de earn-out techniek een oplossing bieden voor de onzekerheid die momenteel speelt op het vlak bedrijfswaardering. Immers heeft de coronacrisis in heel wat sectoren gezorgd voor een sterk vertekend beeld van de cijfers in het afgelopen jaar. De vraag die bij heel wat overnametransacties dan ook terugkomt is: op welke cijfers dient de waardering nu precies te gebeuren? De cijfers van 2020 of die van 2019? De koper zal zich vooral willen baseren op die van 2020, terwijl de verkoper zal verwijzen naar het verleden. Een earn-out kan de oplossing zijn, om uit die impasse te geraken. Er wordt dan gewerkt met een variabele uitgestelde betaling waarbij de uiteindelijke verkoopprijs afhangt van toekomstige resultaten.
Opgelet: Een earn-out is geen eenvoudige regeling en leidt heel vaak tot discussies achteraf. Enkel door hiermee zorgvuldig om te gaan kunnen discussies achteraf voorkomen worden. Schakel dus zeker op tijd deskundig juridisch advies in.
Lobke Pottie
M&A – Corporate – Commercial – Tax
lobke.pottie@marlex.be
Marlex biedt u de geschikte expertise aan binnen de takken M&A – Corporate – Commercial.
