Eén gouden regel : aanvaard nooit een gespreide betaling bij de verkoop van je onderneming.
Het risico op wanbetaling is (te) groot.
Stel, je hebt een kandidaat koper die voorstelt om jouw zaak over te nemen en jaarlijks bv 1/5 van de overnamesom betaalt.
Ons advies : niet doen ! Jij bent als ondernemer namelijk geen bankier.
Risico van niet-betaling van het afbetalingsplan
Stel dat jouw koper een jaar na de overname opeens zijn betalingen stopzet met als reden dat de voorraden niet zouden overeenstemmen met de opgegeven waarde bij de overname of omdat het personeel niet bekwaam zou zijn. In beide gevallen gaat het om een "drogreden", want de voorraad van een zaak wijkt vaak af: Zo zal het aantal wijnflessen in een restaurant nooit helemaal overeenstemmen met de inventaris en dat hoeft geen bedrog te betekenen: denk maar aan wijnflessen die als relatiegeschenk dienden, in scherven vielen of gestolen werden.
Dat het personeel onbekwaam of ongemotiveerd zou zijn, is zeer subjectief en voor interpretatie vatbaar.
Dagvaarding
Je kan zoals elke ondernemer naar de rechtbank stappen om betaling te eisen van vervallen sommen, maar bij een overname is dat niet zo eenvoudig:
Een dagvaarding in kortgeding is al niet mogelijk. De motieven voor de wanbetaling - voorraadbeheer,
onbekwaam personeel - hebben immers te maken met de ‘grond’ van het contract, terwijl een kortgeding enkel over voorlopige maatregelen gaat.
Een dagvaarding ten gronde is dan de enige optie. Maar zo’n proces kan maanden of zelfs jaren aanslepen - met het risico dat je verkochte handelszaak ondertussen niet meer bestaat.
Conclusie: als ondernemer die z'n zaak verkoopt, neem je een (te) groot risico wanneer je een afbetalingstermijn voor de volledige overnamesom aanvaardt.
Een uitgestelde betaling van een deel van de overnamesom is wel te overwegen
Ofwel is de uitgestelde betaling onvoorwaardelijk - dan spreken we van een vendor loan. Een door advocatenkantoor Marlex opgesteld modelovereenkosmt vendor loan kan je hier downloaden.
Ofwel is de uitgestelde betaling gebonden aan de toekomstige resultaten van het bedrijf - dan spreken we van een earn-out.
In beide gevallen hoeft de koper een deel van het aankoopbedrag pas later te betalen.
Elke verkoper wil dat de overnamesom bij overdracht volledig wordt afgerekend. Toch zul je er als verkoper rekening mee moeten houden dat de koper wil dat je een deel van de overnamesom "meefinanciert" via een uitgestelde betaling.
Zo kan de koper de overname deels financieren uit de toekomstige winst (earn-out) of kan de verkoper een (achtergestelde) lening verstrekken, een vendor loan. In beide gevallen hoeft de koper een deel van het aankoopbedrag pas later te betalen en geniet hij dus van een - gedeeltelijk - betalingsuitstel.
Een vendor loan heeft specifieke voor- en nadelen.
Er bestaan belangrijke verschillen tussen de earn-outregeling en de vendor loan. Zo is de overnamesom bij een earn-outregeling afhankelijk van de toekomstige prestaties van de onderneming, terwijl de overnamesom bij een vendor loan vaststaat.
Een vendor loan is een vorm van betalingsuitstel - uitgedrukt als een lening van de verkoper aan de koper
Zo zal indien de bank vindt dat de koper te weinig eigen middelen kan inbrengen om de totaal benodigde lening voor de overname te verkrijgen, de vendor loan een oplossing bieden.
Een vendor loan kan ook een middel zijn om met meer zekerheid te rekenen op de medewerking van de verkoper voor een vlotte overdracht.
Een lening van de verkoper aan de koper is een goed signaal voor de koper en andere financiers.
De koper hoopt dat de verkoper zich meer zal inspannen om de overdracht vlot te laten verlopen door ermee akkoord te gaan dat een belangrijk deel van de koopprijs pas na een termijn van meerdere jaren wordt betaald.
Een vendor loan houdt voor de verkoper een risico in. Met name wanneer de koper de vendor loan nodig heeft om zijn overnamefinanciering rond te krijgen. Voorzichtigheid is dan geboden. Niet alleen de solvabiliteit van de koper moet dan worden beoordeeld. Ook moet er inzage worden gevraagd in de volledige financieringsstructuur van de overname.
Een bijzonder nadeel is dat een vendor loan vaak wordt "achtergesteld" op de bankfinanciering. Hierdoor sta je als verkoper achter in de rij. Met andere woorden, indien de zaak failliet gaat, zal je geen betaling ontvangen. Vandaar ons advies om een vendor loan slechts te aanvaarden voor een beperkt bedrag (bv. 20% van de overnamesom).
Voordelen vendor loan
Een vendor loan heeft ook voordelen. Jouw zaak wordt er simpelweg beter verkoopbaar door. Omdat je het voor de koper makkelijker maakt om de overname van jouw onderneming te financieren, geef je een sterk signaal van vertrouwen. Hierdoor zullen bankiers eerder instappen.
Omwille van het hogere risico kan je op een vendor loan een hoger rentepercentage bedingen.
Juridische aspecten
Zorg ervoor dat er na de overname geen geld uit de zaak wegvloeit die de latere terugbetaling van uw vendor loan in gevaar kan brengen. Neem in de verkoopovereenkomst heldere afspraken op over beperkingen op dividenden en management fees, over een normale voortzetting van de activiteiten en dergelijke. Leg hierin ook vast dat de vendor loan onmiddellijk opeisbaar wordt als de koper zijn verplichtingen naar zijn bankiers niet nakomt (cross-default).
Neem ook een ‘change of control’-clausule op in de overeenkomst voor het geval de nieuwe eigenaar de zaak (door)verkoopt.
Earn - out = een uitgestelde betaling gebonden aan toekomstige resultaten van het bedrijf
Denk goed na voor je gebruik maakt van een earn-out. Risico's op betwistingen ontstaan vooral bij oneigenlijk gebruik van een earn-out.
Bij een earn-out wordt een deel van de overnameprijs afhankelijk gemaakt van de toekomstige resultaten van het bedrijf. Op een correcte wijze gebruikt, is de earn-out voor beide partijen de kers op de taart. Voor de verkoper is het een fijn extraatje bovenop de prijs die hij op de datum van de overname al ontving. De koper betaalt de earn-out met de glimlach, want de resultaten tijdens de afgesproken earn-out periode liggen boven de verwachtingen.
In de praktijk gebeurt het vaak dat de earn-out gebruikt wordt als een ‘lapmiddel’ bij afwijkende prijsverwachtingen. Wanneer je als verkoper voor jouw aandelen € 1 miljoen verwacht en de koper slechts bereid is om € 800.000 te betalen, dan is de verleiding groot om de ontbrekende € 200.000 met een earn-out te regelen. Dat is een gegarandeerd recept voor discussies achteraf. Immers, jij rekent erop dat je de € 200.000 op termijn zal ontvangen en de koper vindt dat hij met de € 800.000 eigenlijk al genoeg heeft betaald.
Uiteraard kan je de mogelijke discussies in grote mate vermijden door de parameters van de earn-out in het overnamecontract zeer helder voor te stellen. Hierbij moet je als verkoper ook realistisch zijn. Eens het bedrijf verkocht is, zit de koper aan de knoppen. Je hebt als verkoper nog weinig impact op de resultaten die de earn-out beïnvloeden. In het overnamecontract kan je als verkoper nog een zekere mate van medezeggenschap trachten te bedingen, maar de koper heeft alvast zeker de bevoegdheid over de prijszetting, één van de belangrijkste elementen van omzet en winst.
Lees ook : Hoe kan ik de overnemer van mijn bedrijf helpen om de overnamefinanciering rond te krijgen?
Aanvullende reactie van Marc Moerman op deze publicatie via Linked IN
Ik stel mij daarbij de vraag of er bij uitgestelde betaling (vendor loan of earnout) geen hypotheek kan genomen worden op het overgelaten handelsfonds om de belangen van de verkoper beter te beschermen. En in welke mate dergelijke hypothecaire inschrijving geen betere rang geeft ten op zchte van de schuldvorderingen van de banken ?
Reactie van de auteur
Een inschrijving op het handelsfonds kan enkel in het voordeel van een financiele instelling. Waarborgvestiging op andere activa gaat in tegen de geest van het (meestal) achtergesteld karakter van een vendor loan en het "onzeker" karakter van een earn-out
Guido Seghers
Manager NV Overnamemarkt
Willebroekkaai 37, 1000 Brussel
guido.seghers@overnamemarkt.be
+32 2 212 25 82
+32 495 59 81 19
Ontvang iedere maand nieuwe tips en advies over bedrijfsoverdracht
