De overdracht van een onderneming is een delicaat proces dat behoedzaam en deskundig moet worden aangepakt. Het vergt veel energie en geduld van de verkoper, die intussen nog zijn onderneming moet runnen, en momenten van euforie en ontgoocheling liggen zeer dicht bij elkaar. Gemiddeld duurt een overnametraject 6 tot 12 maanden, lang genoeg dus om onderweg met valkuilen/problemen geconfronteerd te worden, zoals:
1 - De verkoper is onervaren en wil geen bijstand. De verkoop van zijn onderneming is voor de eigenaar vaak “de” transactie in zijn leven. De koper moet daar voldoende aandacht voor hebben en moet de nodige empathie tonen. Om emoties en onervarenheid enigszins te neutraliseren en het dossier te rationaliseren doen beide partijen er goed aan elk hun eigen adviseurs in te schakelen die als “scherm” zullen fungeren tussen verkoper en koper. Deze adviseurs moeten evenwel dealmakers zijn en geen dealbreakers!
2- Onrealistische (prijs)verwachting bij de verkoper. Elke ondernemer vindt zijn onderneming de mooiste met de hoogste waarde. Hier is een zeer belangrijke rol weggelegd voor zijn adviseurs die hun cliënt met beide voeten op de grond moeten houden.
3- Onvoldoende voorbereid. De ondernemer is er (emotioneel) nog niet klaar voor en/of de onderneming is nog niet verkoopklaar: zijn de boekhouding en structuur in orde en transparant, is het geen one-man show, hoe zit het met de vergunningen, gebouwen, bodemproblematiek, zijn er geschillen, …?
4- Het gaat allemaal te vlot. Dit lijkt op het eerste gezicht een vreemde uitspraak, maar soms kan een dossier een vliegende start nemen met meerdere kandidaten die allemaal zeer geïnteresseerd lijken, maar die gaandeweg één voor één afhaken. Opgepast voor nieuwsgierigen of kandidaten die onvoldoende middelen hebben! Een verkoper mag niet te snel te zelf –en zegezeker zijn en mag pas exclusiviteit geven aan één partij wanneer hij comfort heeft dat deze partij de overname echt wil en aankan. Een deal is immers pas rond wanneer het geld op de rekening van de verkoper staat !
5 - Nemen maar ook geven. Een transactie is pas geslaagd als beide partijen een goed gevoel hebben bij het resultaat. Het is belangrijk om tijdig te voelen hoever men kan gaan in de negotiaties om ook de andere partij te laten scoren en niet te laten afhaken.
6- Gebrek aan, of niet respecteren van, timing. In een verkoopproces is het cruciaal dat bepaalde milestones worden vooropgesteld. Het kan en mag niet de bedoeling zijn om de zaken te forceren, maar als een dossier te lang aansleept en deadlines niet worden gerespecteerd, kan de sfeer tussen partijen snel verzuren. Bovendien (zie hieronder) heb je niet altijd alle omstandigheden in de hand.
7 - (Macro)economische factoren. Als gevolg van de aanslagen van 11 september 2001 of de financiële crisis in 2008, zijn tal van deals in zeer vergevorderde stadium afgesprongen of on hold geplaatst omdat de (economische) wereld abrupt tot stilstand kwam en niemand tijdelijk nog risico’s durfde nemen. Ook nu ten gevolge van de Coronacrisis wordt voor hangende transacties de pauzeknop vaak even ingedrukt. Zelfs zonder grote externe schokken kunnen de economie of de resultaten van de onderneming tijdens de gesprekken negatief evolueren, waardoor kopers ongerust worden en de deal hernegotiëren of afblazen.
8 - Spanningen worden niet snel genoeg ontmijnd. Een geoefend overnamebegeleider moet tijdig voelen wanneer er spanningen of problemen opduiken tijdens het verkoopproces en moet hierop snel en assertief reageren.
9 - Negatieve zaken worden verzwegen. In elke onderneming zijn er minder positieve zaken die een ondernemer liever niet toegeeft. Het is echter belangrijk hierover in een vrij vroeg stadium spontaan te communiceren. Hoe langer hiermee gewacht wordt, hoe meer spanningen en wantrouwen dit zal veroorzaken indien de koper of zijn adviseurs dit zelf ontdekken.
10 - Onvoldoende medewerking aan een due diligence. Dit is voor de verkoper de meest onaangename fase. Hij moet alles blootleggen en moet heel veel tijd investeren in het tijdig verzamelen van de gevraagde info. Dit niet, of slechts gedeeltelijk, doen creëert bij de koper ongenoegen en onzekerheid, wat tot een vertrouwensbreuk kan leiden.
11 - De koper krijgt zijn bankfinanciering niet rond. Een gedetailleerd business plan en voldoende eigen inbreng zijn een must.
Bruno Vervisch, Vervisch Overnamebegeleiding
Vervisch Overnamebegeleiding legt zich toe op transacties met een waarde van meerdere miljoenen euro
Voor begeleiding van kleine transacties kan u beroep doen op het begeleidingstraject ADVIES OP MAAT VOOR OVERLATERS VAN EEN KLEINE ONDERNEMING
