Hoe kleiner de onderneming, hoe uitdagender de overdracht

Het tijdig en goed voorbereiden van de verkoop van uw zaak is van groot belang om zo het beste resultaat bij verkoop te kunnen realiseren. Dit is extra belangrijk bij de verkoop van een kleine onderneming of eenmanszaak.

Een kleine onderneming heeft als extra risicofactor namelijk dat de zaak vaak (te) sterk afhankelijk is van 1 persoon: de zaakvoerder-eigenaar. "Hoe kleiner de onderneming, hoe groter de afhankelijkheid van de zaakvoerder". Als ondernemer heb je door de jaren heen langdurige relaties opgebouwd met klanten, leveranciers, partners zoals bank(en) en overheden. Klanten komen vaak terug bij uw onderneming omdat ze een zeer persoonlijke relatie met u hebben. Het is onzeker of alle klanten nog steeds terug komen indien er een andere ondernemer, de koper, aan het roer staat. Het draait hier om de vraag of klanten zaken doen met uw onderneming of met uzelf.

Dikwijls zit het grootste deel van de specifieke kennis en knowhow bij de zaakvoerder-eigenaar.

Er zijn enkele stappen die genomen kunnen worden om dit risico voor een koper te beperken.

Aan boord blijven na de overname Kopers vragen vaak aan de verkopende partij om na de overname voor een bepaalde periode aan te blijven om zo de overdracht te ondersteunen. Vaak is dit een periode van 6 maanden tot 1 jaar.

De overnamesom wordt in de praktijk vaak opgesplitst waarbij een deel van de overnamesom wordt uitgesteld en gekoppeld wordt aan toekomstige omzet en resultaat van de onderneming. Zulke regeling wordt een earn-out genoemd. Indien de onderneming bepaalde doelen haalt, zoals vastgelegd in de koopovereenkomst, staat hier een bijkomende betaling van de overnamesom tegenover. De earn-out zorgt ervoor dat u als verkoper van de onderneming gemotiveerd blijft om na de verkoop van de onderneming zich in te blijven zetten voor een efficiënte overdracht. Dit biedt vertrouwen aan de koper.

Indien de onderneming personeel tewerkstelt, kan u ruim vóór de beoogde verkoop de specifieke kennis overdragen aan sleutelfiguren binnen de onderneming, Door meerdere personeelsleden te betrekken bij elk klantencontact wordt de overdracht van de klantenportefeuille makkelijker gemaakt. Zo ervaren de klanten dezelfde contactpersonen die ook na de overname nog in dienst zijn van de onderneming.