"30.000 bedrijven komen de komende 5 jaar te koop !" Dit soort koppen popt regelmatig op in de pers. Als je een bedrijf wil overnemen, vraag je zich waarschijnlijk vaak af waar die ontelbare kwaliteitsbedrijven zijn die op jou wachten!
Waarom zijn er zo weinig kwaliteitsbedrijven op de markt?
Hier is waarom goede deals zeldzaam zijn:
Sommige potentiële verkopers kunnen hun baby niet loslaten en hun prestigieuze status als bedrijfsleider opgeven. Dit geldt vooral als ze geen passie hebben buiten het werk.
Oplossing: Praat met hen over hun leven buiten het werk. Wat zouden ze willen doen als ze meer tijd hadden? Help hen plannen te maken voor een gelukkig pensioen. Als er echt alleen maar werk in hun leven is, kan het een idee zijn om hen op de een of andere manier betrokken te houden. Men denke aan de partij die altijd 2-3 keer per jaar langskomt om een technische installatie te controleren en te onderhouden. Zorg ervoor dat je deze rol beperkt en dat je heel duidelijk bent: de koper bepaalt de regels.
Soms komt het overnameproces te laat op gang. Bezorgd om zijn levensstijl zo lang mogelijk te handhaven, kan een bedrijfsleider op leeftijd zich blijvend teveel met het eigen bedrijf te identificeren. Voorbeeld: een 65-jarige ondernemer die zijn bedrijf niet voor minder dan een astronomisch bedrag wilde verkopen, omdat hij de € 100.000 netto per jaar die hij ermee verdiende, niet wilde opgeven. Ondanks al onze overtuigende aanpak was het onmogelijk hem te doen inzien dat hij - omwille van zijn hoge leeftijd en een EBITDA die elk jaar met 30.000 € daalde - dus een waardeverlies van 120 tot 150.000 € per jaar - moest betalen om verder te blijven werken. Drie jaar later is hij nog steeds eigenaar van zijn bedrijf, waarvan de winstgevendheid alleen maar is afgenomen. De kloof tussen zijn financiële verwachtingen en wat een koper bereid zal zijn te bieden, is alleen maar groter geworden. De kans op een succesvolle bedrijfsoverdracht neemt nog steeds verder af.
Oplossing: Onderbouw de overnameprijs vanuit de vrije cash flow. Is de overnameprijs te financieren onder normale omstandigheden? De ervaring leert echter dat er een grote kans bestaat dat de verkoper aan zijn positie vasthoudt. Met andere woorden, op wat zijn bedrijf 10 jaar geleden waard was. Het is erg ingewikkeld om toe te geven dat wat men in 20, 30 of 40 jaar heeft opgebouwd, uiteindelijk niet veel meer waard is omdat men een paar jaar te lang heeft verder gedaan. Het vergt een ongewone intellectuele eerlijkheid en luciditeit om dat te erkennen. In dit geval is er maar één oplossing: werk aan de overdracht voordat je nog meer tijd verspilt. Helaas.
Een te groot verlangen naar discretie. Veel bedrijven die mogelijk verkocht moeten worden, blijven onder de radar. Omdat de verkoper niet wil dat zijn werknemers, klanten, leveranciers of concurrenten over zijn plannen horen. Als discretie een legitieme wens is, is absolute stilte rond de bereidheid om te verkopen een garantie voor mislukking.
Oplossing: Een tussenpersoon met een koopmandaat belasten kan een doeltreffende manier zijn om deze potentieel over te nemen ondernemingen actief te bereiken. Zulke ondernemers zullen gerustgesteld zijn door het zeer discrete karakter van de aanpak. Voor de koper is dit een uitgelezen kans om zich te positioneren op dossiers wetende dat hij de enige kandidaat is.
Oorspronkelijke titel : Les freins à la cession d’une entreprise
Renaud Thoma
0479/43.62.08
renaud.thoma@groupep.be
Groep P
Experts in bedrijfsoverdrachten
Brussel
Ontvang iedere maand nieuwe tips en advies over bedrijfsoverdracht
