De meeste bedrijfsleiders zijn permanent bezig met de voordelen van hun dienst of product voor de klant in de verf te zetten. Wanneer echter diezelfde bedrijfsleider denkt om zijn onderneming over te laten, dan wordt hij soms "zo blind als een mol". Hij focust zich voornamelijk op de voordelen die hij ziet, zonder zich echter de vraag te stellen of dit effectief ook een voordeel is voor de investeerder. Een gemiste kans.
Kijk met de bril van een overnemer naar je bedrijf en het spreekt voor zich waarop je zich dan dient te focussen. Hou deze 7 aandachtpunten voor ogen en je kansen om een geknipte investeerder te vinden groeit exponentieel.
1. Benoem je zwakke punten
Vermijd om enkel met een mooi opgepoetst verhaal naar investeerders te stappen. Tijdens het boekenonderzoek of in het slechtste geval na de overname, komen de negatieve punten naar voor met serieuze gevolgen: nieuwe scherpe prijsonderhandelingen, juridische claims en bovenal een verlies van vertrouwen. Beter is om de zwakke punten bij de aanvang van het overnameproces naar voren te brengen. Dit heeft eerder een positief effect dan een negatief. Daarenboven geeft het extra vertrouwen aan de investeerder.
2. Focus op je cash flow
Een bedrijfsleider mag wel best fier zijn op zijn klantenportefeuille, zijn bedrijfspand, zijn ontwikkelingen en andere verwezenlijkingen, maar meestal zal de investeerder vooral oog hebben op de vrije cash flow die de onderneming genereert. "Creëert het bedrijf voldoende cash flow om de investering binnen een redelijke termijn terug te betalen?", is de overnemer zijn voornaaamste bekommernis. Hoe waardevol de overlater zijn producten, diensten of klantenportefeuille ook vindt, indien deze te weinig cash voortbrengen, zal de aangeboden prijs ervan teleurstellend zijn. Een blijvende focus op het genereren van cash is de belangrijkste hefboom om waarde te creëeren.
3. Vraag een realistische prijs
Weet dat een potentiële overnemer meestal zeer goed kan rekenen. Op basis van enkele financiële gegevens beslist de investeerder of de gevraagde prijs al dan niet realistisch lijkt. Een te hoge prijszetting verbrandt een dossier zeer snel en is achteraf nog zeer moeilijk te verkopen. Laat je niet verleiden door adviseurs die je bedrijf in de markt willen zetten zonder dat zij voorafgaandelijke een grondige analyse en waardering van je bedrijf hebben gemaakt. Bouw je dromen niet op luchtkastelen.
4. Geef inzicht in de toekomst van je bedrijf
Een investeerder neemt al een zeer groot risico wanneer hij een bedrijf overneemt. Ieder bijkomend comfort dat de overlater kan verkrijgen van de overnemer, zal meer dan welkom zijn. Vandaar maak een budget op voor het komende jaar. Of nog beter, maak een businessplan op voor verschillende jaren. Geef een inzicht waar de groei kan zitten. Welke initiatieven kunnen er ontplooid worden? Hoe beter je deze kan cijfermatig onderbouwen, des te geloofwaardiger komt je verhaal over bij kandidaat overnemers.
5. Denk na over de overdrachtsscenario's
Laat je niet enkel leiden door de meest voor de handliggende overnemers. Maar denk ook na over minder gebruikelijk pistes, zoals een personeelslid, een klant of een leverancier. Kies bewust welk kanaal je eerst gaat aanboren. Het is belangrijk dat je zo snel mogelijk met de juiste investeerders aan tafel zit. Vandaar de belangrijkheid om te kiezen voor het juiste kanaal en dit vergt analyse. Denk ook na welke specifieke voordelen er gelden voor een bepaald type overnemer. Spreek zijn taal.
6. Werk hindernissen weg
In ieder overnamedossier zijn er hindernissen die een overname bemoeilijken. Dit kan gaan van een te lage cash flow, te zware impact van het bedrijfspand, dominantie van enkele klanten, milieudelicten, hangende juridische geschillen, impact van de familie op het bedrijf enz.. Werk deze zoveel mogelijk weg. Een investeerder zit er niet op te wachten, maar als ze er zijn, maak ze van bij de aanvang kenbaar. Uiteraard vergt hindenrissen wegwerken meestal tijd. Vandaar het belang om enkele jaren op voorhand met de voorbereiding van de overname te beginnen. Gun je voldoende tijd om dit op te lossen. Het niet oplossen ervan zal sowieso zijn "prijs" hebben.
7. Zorg voor professionalisme in de overname
Een investeerder heeft zeer snel door of de overlater begeleid wordt door een amateur of een professional. Een overnemer verkiest te maken te hebben met een professionele overnamebegeleider, want dit geeft hem vertrouwen in het dossier. Zorg ervoor dat je overnamebegeleider eerst een grondige analyse van je bedrijf opmaakt, een onderbouwde waardering voorlegt en een strategie uitwerkt hoe een overnemer te vinden. Pas na deze grondige voorbereiding, is het raadzaam je bedrijf in de markt te zetten. Een gebrekkige voorbereiding heeft altijd een negatieve weerslag op het overnameproces zelf. Een overnemer heeft snel door wanneer een dossier niet goed is voorbereid en jammer genoeg fnuikt dit het vertrouwen van de investeerder.
Zorg er ook voor dat het Informatie Memorandumn (IM), dat aan investeerders wordt getoond, zeer professioneel oogt. Sommige IM's lijken wel vodjes papier. Hoe kan je zo een investeerder enthousiasmeren voor je bedrijf. Verzeker je er ook van dat je overnamebegeleider een wervend verhaal over je bedrijf naar investeerders kan brengen. Alles begint met een verhaal dat enthousiame wekt bij overnemers.
Kortom, je hebt er alle belang bij om tijdens een overnameproces de bril van je potentiële overnemer op te zetten. Je zult daardoor zeker bijkomende argumenten vinden om een overnemer te overtuigen. En is dit niet juist de bedoeling?
ingezonden artikel www.sequensis.be
