In 2019 kopte Het Laatste Nieuws nog dat “boekhouders hun kantoren aan de straatstenen niet meer kwijt kunnen”. Tegelijk zijn veel accountants na een lange en succesvolle carrière klaar om hun kantoor over te laten aan een volgende eigenaar. Wat zijn hun mogelijkheden?
Joseph Baert, Managing Partner van Level Next, heeft recent de overname van het Brussels accountantskantoor DBM door Partners in Accountancy (een participatie van Baltisse) begeleid. Hij ziet drie valkuilen die men niet uit het oog mag verliezen tijdens het verkoopsproces.
1) Zorg dat de partners op dezelfde lijn zitten
Boekhoudkantoor zijn vaak georganiseerd als een partnerschap. Partners sluiten zich aan naarmate ze ervaring en senioriteit verwerven binnen de firma. De uitdaging bestaat erin om alle partners op dezelfde lijn te krijgen wat betreft de timing en de prijs van de overname. Dit probleem stelt zich vooral wanneer het generatieverschil tussen de partners groot is.
Joseph raadt aan om de visies van de partners zo snel mogelijk te aligneren, waarbij volgende vragen zich opdringen:
• Wilt iedereen verkopen?
• Wie wenst actief te blijven na een verkoop, voor hoe lang en in welke rol?
• Aan wie wenst men te verkopen? De Big Four, second tier of niche kantoren?
• Wie mandateert men van de partners om de onderhandelingen te leiden?
• Gaat men in de normalisaties voor prijsoptimalisatie (bv. op het gebied van de partnerverloning) of kiest men voor een correcte verloning na de overname?
• Wat is een correcte waardering? Welke meerwaarde heeft men voor ogen voor het kantoor?
2) Zelf doen is niet altijd beter
Wanneer men beslist om zijn bedrijf te verkopen, is de eerste reactie meestal om de vaste boekhouder te contacteren voor advies, dus om het zelf te doen. De boekhouder kent de financiële situatie van het bedrijf namelijk door en door. Toch heeft deze manier van werken een aantal beperkingen.
• Bedrijfswaarderingen zijn op andere principes gebaseerd dan de boekhoudkundige resultaten. Een gespecialiseerd M&A adviseur is in staat om de boekhoudkundige resultaten in overeenkomst te brengen met het groeipotentieel, de normale verdiencapaciteit en de waardering van de onderneming.
• Als men voor zichzelf onderhandelt, verraadt men veel meer emoties dan men zich bewust is. Een ervaren kopende partij speelt hierop in. Een M&A adviseur kan op een neutrale en op feiten gebaseerde manier potentiële kopers tegen elkaar uitspelen.
• Joseph raadt aan om meerdere adviseurs te benaderen over een potentiële samenwerking. Let bij een keuze goed op het persoonlijke netwerk van de adviseur en zijn onafhankelijkheid.
3) Een bedrijfswaardering gaat verder dan de pure cijfers
Met Partners in Accountancy heeft Level Next een partij gevonden die de meertaligheid, de culturele fit en het kwalitatieve klantenbestand van DBM kon appreciëren, alsook de synergiën. Hieruit blijkt dat strategische factoren vaak zwaarder doorwegen dan de pure bedrijfsresultaten. In de praktijk ziet Joseph dat elke partij een andere nadruk legt wat betreft de aspecten die van belang zijn voor de waardering.
Naast de bedrijfsresultaten zijn er nog andere relevante factoren die de waardering kunnen beïnvloeden, zoals:
• Personeelsbestand
o Trouwheid en kennis van personeel
o Beschikbaarheid en overdracht door oud-eigenaars
o Leeftijdspiramide
o Cultuur van bijscholing
• Digitalisatie
o In welke mate zijn de processen geautomatiseerd?
o Loopt het kantoor voorop? Zijn er verbetermogelijkheden?
• Kwaliteit van de klanten
o Verhouding particulieren versus zakelijke klanten
o Anciënniteit van de klanten
o Gemiddelde omzet per klant
• Diensten
o Hoe breed is het aanbod?
o Is er een mogelijkheid tot cross selling na de overname?
o Welke kwaliteitseisen zijn er?
o Heeft het kantoor voornamelijk specialisten of generalisten in huis?
Bovenstaande vragen onder de loep nemen is essentieel om het verkoopproces op een vlotte en succesvolle manier te laten verlopen. De consolidatie in de markt van boekhoudkantoren is nog niet voltrokken, integendeel. Er liggen nog veel kansen voor zij die wensen te verkopen. Level Next kan deze bedrijven bijstaan met begeleiding en advies.
Bron: Level Next – www.levelnext.be
