8 beginnersfouten van onervaren overnemers- Jean-Marc Bogenmann

De ervaring leert dat potentiële kopers vaak dezelfde fouten maken voordat zij hun methode voor het zoeken naar de geschikte overname; de waardebepaling; de overnameonderhandelingen en de optimalisatie na de overname hebben geperfectioneerd.

Na 10 jaar beroepspraktijk; hierbij enkele van de belangrijkste ervaringen die u helpen tijd te besparen.

1. Op zoek naar het doelwit

Fout 1: (G)een strategie met meervoudige doelen. De kandidaat-kopers zijn unaniem: hun grootste moeilijkheid is het juiste doelwit te vinden. Hiervoor hebben de meest gebruikte methoden hun voor- en nadelen:
1. Overnameplatformen: Groot aantal aanbiedingen; toegankelijk voor elke koper;
2. Het sectoriële onderzoek: door spontaan contact met bedrijfsleiders op te nemen, lokt u het aanbod uit van een ondernemer die zichzelf niet als verkoper zag, en bent u de eerste aan de bal. Maar onderzoek is tijdrovend en "cold-calling" kan afschrikken;
3. Business-clubs en andere netwerken: zij doorbreken de eenzaamheid van de koper, maken de uitwisseling van ervaringen mogelijk, maar je moet eerst veel van jezelf geven om te hopen dat je iets terugkrijgt.
De vergissing bestaat erin slechts één methode te kiezen en de andere op te geven. Een succesvol visser zal je vertellen dat je meer vis vangt door meerdere lijnen in het water te gooien.

Fout 2: Kopen zonder waarde toe te voegen. Als ondernemer neemt u een risico door een bedrijf over te nemen. Een risico is alleen de moeite waard als het uitzicht biedt op een voldoende beloning. U moet eerst goed kopen (het juiste doelwit zonder te hoge prijzen), en dan een extra kracht inbrengen die het bedrijf nog beter maakt (netwerk, productiestroom, competentie, innovatie, management) waardoor de waarde ervan verhoogt. Als dit potentieel tot waardecreatie u niet duidelijk is, verander dan het doelwit zonder tijd te verspillen.

Fout 3: Een deal-breker negeren. Een "deal-breker" is een kenmerk van het doelwit dat ofwel uw overname bemoeilijkt ofwel moet leiden tot een overname tegen een (sterk) verlaagde prijs. Voorbeelden zijn het bestaan van onroerend goed dat niet essentieel is voor de activiteiten van de onderneming; een bedrijfsvergunning of strategisch contract dat afloopt, of een belangrijk geschil. Het onderschatten van het belang van een deal-breaker kan het einde betekenen van uw ondernemersambities!

2. Waardering

Fout 4: Niet luisteren naar het verhaal dat de cijfers vertellen. U kunt de winst- en verliesrekening van het doelwit "lezen", op zoek naar beloften of, integendeel, naar waarschuwingen. Maar de toegevoegde waarde ervan is veel groter als je weet hoe je het menselijke verhaal dat het vertelt moet ontcijferen. Het is één ding om te zien dat de omzet is gestegen, de brutomarge is gedaald en het bedrijfsresultaat is gestegen; het is veel economisch relevanter om te zeggen dat het opofferen van marges het verkoopvolume heeft doen stijgen. Begrijp de redenen voor het succes/falen van het doelwit alvorens erin te investeren.

Fout 5: Ebitda multiples heilig verklaren. Wat de waardering betreft, hebben groeisectoren met een sterke knowhow (farmaceutica, chemie) jaar na jaar Ebitda-multiples van meer dan 9, terwijl de bouwsector slechts op 4,8 staat. Maar wees voorzichtig! Deze multiples zijn een statistische vergelijking van de som van de verrekenprijzen gedurende een jaar en de Ebitda van de betrokken ondernemingen. Twee bedrijven met dezelfde Ebitda maar een verschillende cash flow en/ of investeringsbehoefte, hebben niet dezelfde waarde. Een onvermijdelijke regel blijft dat een waardebepaling van een onderneming "redelijk" is indien de overnamesom wordt gedekt door haar vrije kasstroom over een redelijke periode,

Fout 6: De verkoper te veel vertellen. De waardering van het doelwit op een stand-alone basis geeft de minimumlimiet voor de verkoopprijs. Maar als de combinatie met uw bedrijf synergieën oplevert, zal de verkoper logischerwijs vragen dat 50% van de waardering van deze synergieën in de verkoopprijs wordt opgenomen. De Overdrager heeft het recht vragen te stellen over uw project om te bevestigen dat de continuïteit van de werking van hetgeen hij tot stand heeft gebracht, gewaarborgd is. Maar te veel zeggen opent de deur voor de waardering van synergieën, discretie is vaak het beste advies....

Fout 7: Onderhandelen zonder prioriteiten te stellen. De verkoper met wie u onderhandelt is even intelligent en strijdlustig als u. U zult dus alleen op bepaalde punten winnen door op andere toe te geven. Stel daarom een lijst op van waarschijnlijke onderwerpen voor onderhandeling en rangschik ze als Strategisch, Belangrijk of Secundair in relatie tot uw project. De uitdaging zal dan zijn om te winnen op strategische punten door toe te geven op secundaire punten.

Fout 8: Mislukking van uw integratie: De ervaring leert dat het succes of het falen van uw overname wordt bezegeld in de eerste 100 dagen. In een KMO zijn personeel, klanten en leveranciers ter plaatse sterk aan de ondernemer verbonden. Wees hyperactief tijdens deze periode, luister en begrijp de zakenpartners en strategische medewerkers om hen ervan te overtuigen dat uw overname een nieuw en gunstig momentum is en niet het einde van het verhaal van de verkoper.

Er zijn veel andere fouten die een waarschuwing verdienen, we moesten selectief zijn.

Vertaald uit het Frans : https://www.plateformedetransmission.be/fr/astuces-et-conseils/detail/les-8-erreurs-courantes-de-l-acquereur-debutant-jean-marc-bogenmann-top-management-support

Jean-Marc Bogenmann
TOP MANAGEMENT SUPPORT
04 73 98 21 67
www.topmanagementsupport.be

Ontvang iedere maand nieuwe tips en advies