Vroeg of laat wordt u zoals alle zelfstandige ondernemers geconfronteerd met de kwestie van uw opvolging.
Heb je de beslissing reeds genomen om over te dragen aan uw kinderen, verkopen aan een personeelslid of verkopen aan een nog niet gekende derde partij.
Hoe begin je daaraan ?
Dit verkoopproces kan een enorme uitdaging zijn, zowel voor het bedrijf als voor uzelf als eigenaar. Daarom is het belangrijk om deze stap tijdig te plannen. Dit artikel geeft essentiële informatie over hoe u zich het beste kunt voorbereiden op het verkoopproces,en biedt antwoorden op cruciale vragen die zich voordoen tijdens de verschillende stadia van dit proces.
Voor de kleine ondernemingen - met een verwachte waarde lager dan € 500.000 - biedt UNIZO bedrijfsoverdracht een begeleidingstraject op maat van zelfstandige ondernemers
Advies op maat voor overlaters van een kleine onderneming (eenmanszaak of vennootschap)
In dit artikel besteden we vooral aandacht aan de obstakels die het verkoopproces kunnen belemmeren. Vooral de aspecten waar u zich als verkoper persoonlijk kan voor inzetten komen hier aan bod.
- Wat houdt het verkoopproces in?
- Hoe worden prijsverwachtingen bepaald?
- Hoeveel tijd kan je als eigenaar zelf investeren in het verkoopproces?
- Wat is de correcte reden waarom het bedrijf te koop staat?
- Wil je als eigenaar na de verkooptransactie in het bedrijf actief blijven?
- Hoe kan de vertrouwelijkheid worden gehandhaafd?
- Wie kan u het best adviseren over de verkoop van het bedrijf ?
- Veelgemaakte fouten die eigenaars maken bij de verkoop van hun bedrijf
1. Wat houdt het verkoopproces in?
Elk verkoopproces in uniek.
We onderscheiden in ieder geval de planningsfase en de uitvoeringsfase
De planningsfase is zeer tijdrovend en is bedoeld om de bedrijf optimaal voor het komende verkoopproces. Grondige en gedetailleerde planning verhoogt de kans op positieve feedback van potentiële kopers.
De uitvoeringsfase bestaat meestal uit een basisanalyse, een waardebepaling,keuze voor een familiale overdracht of zoeken naar een geschikte externe overnemer, due diligence en financieringsaanvraag door de overnemer en een finale onderhandelingsfase tot de "closing"
2. Hoe worden prijsverwachtingen bepaald?
Het is niet meer dan normaal om hoge verwachtingen of hoop te hebben met betrekking tot de prijs die zal worden betaald voor uw levenswerk.
Veel eigenaren geloven dat hun bedrijf meer waard is dan het werkelijk is...
Veel voorkomende redenen voor deze misvatting zijn onder andere:
- Geen objectieve beoordeling van de sterke en zwakke punten van het bedrijf.
- Niet erkennen dat het bedrijf (te) afhankelijk is van hun persoonlijke betrokkenheid.
- Onrealistische verwachtingen gebaseerd op 'geruchten' binnen de markt omtrent overnameprijzen en multiples die zouden betaald zijn voor soortgelijke bedrijven
- Prijsverwachtingen baseren op multiples die gangbaar zijn voor veel grotere beursgenoteerde bedrijven.
- Prijsverwachtingen baseren op investeringen die in het verleden zijn gedaan
Het is belangrijk om te erkennen dat de betaalde prijs slechts een onderdeel is van een succesvolle verkoop.De voorwaarden van de deal (bijvoorbeeld hoe, wanneer en onder welke voorwaarden) de aankoopprijs wordt betaald. en eventuele extra modaliteiten (niet - concurrentiebeding of verderzetting werkstelling als consultant of andere )
3. Hoeveel tijd kan je als eigenaar zelf investeren in het verkoopproces?
De tijd en moeite die nodig zijn om tot een succesvolle verkoop te komen, worden vaak onderschat. Terwijl de externe adviseurs veel van het administratieve en cijfermatig werk doen, is de inbreng en de betrokkenheid van uzelf als eigenaar van vitaal belang om ervoor te zorgen dat het bedrijf klaar is voor de verkoop. De betrokkenheid van de eigenaar versus de externe adviseurs wijzigt in iedere fase van het verkoopproces.
De hoogste betrokkenheid van de eigenaar wordt verwacht bij de start van het proces en bij het afsluiten van de deal. Het samenstellen van het dossier, de waardebepaling en het zoeken naar een geschikte overnemer wordt meestal uitbesteed aan een gespecialiseerde overnamebemiddelaar. Ook in die fasen blijft uw betrokkenheid als eigenaar belangrijk.
4. Wat is de correcte reden waarom het bedrijf te koop staat?
De redenen voor de verkoop van het bedrijf zijn van groot belang voor de externe koper.
Zo is een verkoop als gevolg van "eindeloopbaan" een duidelijke reden.
Een verkoop als gevolg van "gezondheidsredenen" kan de koper afschrikken, aangezien hij vragen kan hebben bij de mogelijkheid of bereidheid om te helpen bij de transitie van het bedrijf.
Daarom is het erg belangrijk om de redenen voor een verkoop uit te werken en deze duidelijk aan de koper mee te delen.
De meest voorkomende redenen voor de verkoop van een bedrijf vanuit perspectief verkoper
- Eindeloopbaan en geen opvolgers
- Bedrijf is te klein om te overleven in een consoliderende markt
- Andere projecten (= verkoop bedrijf om opnieuw te starten in een andere sector)
- Herstructurering (bv. afstoten van niet-kern zaken om zich te concentreren op kern competenties)
5. Wil je als eigenaar na de verkooptransactie in het bedrijf actief blijven?
De meeste kopers willen dat de voormalige eigenaar beschikbaar blijft voor een bepaalde periode na de transactie om de overgang te helpen vergemakkelijken.
Het is uiteraard een groot verschil of een periode gewenst is van drie maanden tot enkele jaren.
Uw toekomstige rol kan variëren van die van een consultant beschikbaar op afroep tot een fulltime werknemer. De lengte en het type van de beschikbaarheid is sterk afhankelijk van het bedrijf, uw vorige functie(s) en specifieke competenties en de voorkeuren van de koper.
Uw aanwezigheid is minder vereist indien u geinvesteerd heeft in een sterk team en dit ruim voor de geplande verkoop van uw zaak.
6. Hoe kan de vertrouwelijkheid worden gehandhaafd?
Het is belangrijk om de vertrouwelijkheid te bewaren tot het afsluiten van de transactie.
Echter,hoe meer mensen betrokken zijn bij het transactieproces, hoe moeilijker het is om dit te garanderen...
Er zijn een paar dingen die je kan ondernemen om de kans op een schending van de vertrouwelijkheid te beperken :
- Gebruik een codenaam tijdens het verkoopproces
- Laat kandidaat kopers een geheimhoudingsovereenkomst tekenen
- Beperk communicatie met niet- betrokken partijen
- Voorkom informatielekken via het personeel, klanten of leveranciers
- Run het bedrijf alsof je het niet gaat verkopen...
6. Wie kan u het best adviseren over de verkoop van het bedrijf
Voor de grotere transacties onderscheiden we 3 types van overnamebegeleiders
1. De overnamebemiddelaar of M&A-adviseur kunnen u adviseren bij het bepalen van de waarde van uw zaak, het opmaken van uw bedrijfsprofiel, het zoeken naar een geschikte overnemer, het samenstellen van het informatiebundel en bemiddelen bij de onderhandelingen met kandidaat-kopers tot de volledige afwikkeling van de bedrijfsoverdracht.
2. Het gespecialiseerde advocatenkantoor zorgt voor de juridische aspecten bij de afwikkeling van het verkoopproces. Dit is meestal vanaf de intentieverklaring (LOI Letter of intent). Advocatenkantoren onderhandelen in uw naam over de koop- en verkoopovereenkomst met de koper, alsmede aanverwante overeenkomsten, zoals het beheerscontract en het niet-concurrentiebeding overeenkomst en eventueel bijbehorende documentatie.
3. De fiscale adviseur kan bij het verkoopklaar maken van het bedrijf en bij de structurering van de transactie optimaliseren.
8. Veelgemaakte fouten die eigenaars maken bij de verkoop van hun bedrijf
- Onvoldoende zelfkennis - Gebrek aan persoonlijke reflectie over de verkoop van het bedrijf
- Onvoldoende planmatige aanpak van het verkoopproces
- Onderschatting van de tijd en moeite die het verkoopproces met zich meebrengt.
- Onrealistische prijsverwachtingen
- Focus op het krijgen van de hoogste prijs voor hun bedrijf en het onderschatten van het belang van de randvoorwaarden van de overeenkomst
- Mogelijke belangenconflicten met externe adviseurs en of overige personen die betrokken zijn bij het verkoopproces
