Om het verkoopproces vlotter te laten verlopen is het cruciaal dat uw onderneming hierop goed voorbereid is. Deze voorbereiding kan, afhankelijk van de toestand van uw onderneming, meerdere jaren in beslag nemen.
Begin hier tijdig mee ! De geleverde inspanningen zullen meestal ook leiden tot een betere verkoopprijs.
We geven hieronder beknopt een aantal aandachts -en actiepunten.
1. Streef naar een transparante en eenvoudige structuur
Complexe structuren met meerdere vennootschappen, in binnen -en buitenland (al dan niet belastingparadijzen), met boekjaren die dikwijls op een verschillend tijdstip afsluiten teneinde nog winsten te kunnen verschuiven en belastingen uit te stellen, behoren stilaan tot het verleden. Zorg dat een koper er klaar in ziet.
Zorg er eveneens voor dat activiteiten die niets met elkaar te maken hebben niet in dezelfde vennootschap worden uitgeoefend.
2. Zorg dat u het reële rendement kan aantonen
Al te vaak zoeken ondernemers naar mogelijkheden om de gepubliceerde winst en bijgevolg de belastingdruk, te minimaliseren. Fiscale optimalisatie kan uiteraard, maar zorg ervoor dat u de doorgevoerde optimalisaties kan bewijzen. Enkel het aantoonbaar rendement wordt door een kandidaat-investeerder (en ook door de financierende bank) in rekening genomen voor het bepalen van de overnameprijs en de overnamekredieten.
3. Kuis uw balans op
Activa-bestanddelen die niets met de exploitatie te maken hebben en die niet in de onderneming thuishoren zullen een kandidaat-koper niet interesseren. Deze worden er dan ook best voorafgaandelijk uitgehaald via een verkoop of een (partiële) splitsing.
Zorg ervoor dat de voorraad (vaak een manier om het resultaat te sturen) correct is gewaardeerd en volg de handelsdebiteuren goed op. Leg desnoods, in geval van twijfels over de inbaarheid van bepaalde vorderingen of indien bepaalde claims of grote kosten verwacht worden, tijdig voorzieningen aan.
4. Heb aandacht voor de bedrijfsgebouwen
Een bedrijfsgebouw kan een verkoop in bepaalde gevallen bemoeilijken. Grote (buitenlandse) groepen of financiële investeerders zijn daar bv. vaak niet in geïnteresseerd.
Teneinde alle opties open te laten kan het nuttig zijn te overwegen om de bedrijfsgebouwen te scheiden van de exploitatie.
Vermijd te complexe eigendomsituaties (combinaties van erfpacht, vruchtgebruik, naakte eigendom, delen van de grond en het gebouw privé-eigendom en andere van de onderneming, …). Dergelijke, vaak historisch scheefgegroeide, situaties rechttrekken kan soms enige tijd in beslag nemen.
Tenslotte: Ook al is een blanco OVAM-attest strikt juridisch niet nodig in geval van een overname van aandelen, toch zal een koper in de praktijk zekerheid willen dat de gronden en bedrijfsgebouwen die hij via de aankoop van de aandelen verwerft, niet vervuild zijn en/of moeten gesaneerd worden. Deze onderzoeken (o.a. via een oriënterend bodemonderzoek) kunnen meerdere maanden in beslag nemen en kunnen de afronding van de transactie vertragen indien deze nog moeten worden opgestart tijdens de onderhandelingen.
Om die reden is het nuttig dat u als verkoper deze oefening maakt voorafgaand aan het opstarten van het verkoopproces.
5. Heb oog voor zwaktes en mogelijke bedreigingen
- Is er een voldoende spreiding van klanten en leveranciers ?
- Is uw onderneming zeer cyclisch ?
- Is er een goede leeftijdspreiding bij uw (key) werknemers ?
- Is uw onderneming geen one man show waar alle kennis en relaties bij u zijn geconcentreerd, wat een kandidaat-investeerder zeker zal afschrikken? Geef uw (key) medewerkers tijdig de nodige verantwoordelijkheden en probeer ze aan uw onderneming te binden via incentives.
Is uw onderneming voldoende gewapend tegen concurrentie uit lage loonlanden ?
Zijn alle nodige vergunningen in orde ? Zorg tijdig voor vernieuwing.
6. Blijf handelen in going concern
Het is cruciaal dat u, ook al heeft u plannen voor een verkoop in de nabije toekomst, uw activiteiten op een gemotiveerde en consistente wijze verderzet en zeker geen noodzakelijke investeringen, projecten of prospectie uitstelt, wel integendeel. Een gevuld orderboek is cruciaal.
7. Bereid u emotioneel voor op een verkoop !
Voor veel familiale ondernemers is dit het belangrijkste probleem dat in vele gevallen meer tijd in beslag neemt dan alle hierboven opgesomde aandachtspunten samen.
Bereid u niet enkel voor op het “afscheid” van uw onderneming, maar vooral ook op de periode nadien.
Bruno Vervisch
Vervisch Overnamebegeleiding
