Je onderneming overlaten is de snelste, maar tegelijk ook de meest drastische manier om je harde werk te verzilveren. Je wil er dan ook het maximum uit halen en verkopen aan de beste partij, zonder risico’s te nemen en de onderneming in gevaar te brengen. Als verkopende partij heb je verschillende kaarten achter de hand. De tips van de Corporate Finance-adviseurs bij adviesverlener VGD helpen je om ze zo goed mogelijk uit te spelen, zodat het verkoopproces efficiënt verloopt.
Meer weten? Download het gratis VGD e-book “Efficiënt je bedrijf verkopen, hoe doe je dat?
Bereid het verkoopproces tijdig voor en laat je adviseren
Een goede voorbereiding bij de verkoop van je onderneming is de sleutel tot succes en meteen ook de meest intense fase van het verkooptraject. Meestal verkoop je maar een keer je bedrijf, schakel daarom best tijdig een ervaren adviseur in. Die kent immers het klappen van de zweep. In deze eerste fase maak je de inventaris op van welke activiteiten of business gerelateerde activa je wil behouden en welke je wil verkopen. Laat op voorhand een grondige scan uitvoeren zodat eventuele risico’s tijdig geremedieerd kunnen worden en waarde verhogende elementen gedetecteerd worden.
Je denkt best ook al eens na over een regeling van het familiale vermogen, de verkooptactiek, de identificatie van de verschillende partijen, het opstellen van een business plan,… Kies je bijvoorbeeld de beste partij om je onderneming na verkoop verder te laten groeien en voor continuïteit voor je personeel? Of ben als verkoper enkel geïnteresseerd in de hoogste prijs? Een goede juridische en fiscale pre-structuur zijn nodig om efficiënt een optimale deal te realiseren. Om die reden laat je je best bijstaan door een extern adviseur.
Verhoog de EBITDA
Vooraleer je je onderneming verkoopt, ga je best eens grondig door de resultatenrekening op zoek naar mogelijke optimalisaties van de EBITDA. Die wordt immers gebruikt als maatstaf voor de waardering van je onderneming. Je kan bijvoorbeeld de focus van je business nog verleggen naar activiteiten met de hoogste rendabiliteit en de omzetten met weinig rendabiliteit afbouwen. Een andere mogelijkheid is om enkele quick wins te onderhandelen met bepaalde leveranciers, door ze met elkaar te vergelijken. Door te onderhandelen over de prijs, kan je de kosten optimaliseren. Een prijsverhoging bij jouw klanten om de omzet te boosten, behoort ook tot de mogelijkheden. Wacht hier niet te lang mee, want een due diligence bij de verkoop analyseert meestal de cijfers van de laatste twee tot drie jaar van je onderneming.
Sta zeker stil bij mogelijke normalisaties. Mogelijks zijn er de laatste jaren uitzonderlijke kosten geweest die de EBITDA negatief beïnvloeden. Het is van belang om in de presentatie van de cijfers aan de koper de toekomstige recurrente EBITDA zo dicht mogelijk te benaderen door normalisaties door te voeren in de historische EBITDA’s. Op die manier heeft de koper een zo goed mogelijk beeld van de cash-generatie in de komende jaren.
Optimaliseer je werkkapitaal
Voorraden die je op een bepaald moment hebt aangekocht, blijven vaak nog een tijdje in het magazijn vooraleer ze worden verkocht. Eens verkocht, betekent nog niet dat er cash binnenkomt, want de koper heeft nog een betalingstermijn. Die cash moet je dus nog een tijdje voorfinancieren. Dat kan je voorkomen, door te zorgen voor een efficiënt voorraadbeheer en door je facturatie- en betalingsvoorwaarden strikt te regelen. Als je de betaling van klanten nauwgezet opvolgt en zelf de betalingstermijnen bij je leveranciers kan verlengen, kan je de periode om cash te maken gevoelig inkorten. Dat heeft een positieve invloed op je cashpositie en dus op de waarde van je onderneming.
Hou de touwtjes zelf in handen
Als verkoper kan je beslissen om zelf een adviseur aan te stellen voor het opstellen van een vendor due diligence rapport. Een dergelijk onderzoek controleert de juistheid van alle informatie die je aan de koper presenteert en voorkomt dat er lijken uit de kast vallen na de verkoop. Zorg je daar als verkoper zelf voor, dan hou je meer controle over het verkoopproces. Mochten er zich issues voordoen, dan heb je nog de tijd om bij te sturen. Je adviseur zorgt voor een professionele presentatie van de rendabiliteit en kostenstructuur in je onderneming. Dat zorgt voor meer efficiëntie en tijdswinst, omdat de due diligence-activiteiten aan de kant van de verkoper minimaal zijn. Jij blijft zo in de driver’s seat van het proces.
Evalueer je risico-bereidheid
Bij een earn-out regeling betaalt de koper een deel van de koopprijs pas als bepaalde resultaten na het sluiten van de koopovereenkomst zijn behaald. Als de EBITDA van je onderneming effectief kloppen, kan een earn-out regeling zorgen voor een hogere verkoopprijs en hoef je je geen zorgen te maken. Je hebt weliswaar geen garanties dat de koper je bedrijf goed zal runnen en de beoogde EBITDA zal behalen.
Een vendor loan is een vorm van betalingsuitstel waarbij de koper bij het sluiten van de deal slechts een gedeelte van de verkoopprijs betaalt. Als verkoper geef je zo een soort krediet aan de koper. Hierin speelt vertrouwen een grote rol. Hou er rekening mee dat de kans bestaat dat de koper er niks van bakt en dat hij niet in staat zal zijn om het vendor loan terug te betalen. Als je als verkoper liever geen risico’s neemt en huivert van een earn-out regeling of vendor loan, moet je soms bereid zijn om een lagere prijs te aanvaarden. Het is nuttig om stil te staan bij hoe risico-avers je bent alvorens het aanknopen van onderhandelingen.
Koop jezelf opnieuw in
Als ondernemer steek je veel tijd en geld in je bedrijf. Je kan je onderneming verkopen, en later nog eens de vruchten hiervan plukken door zelf opnieuw in te stappen. Jonge investeerders kunnen zo een deel van hun opgebouwde vermogen veilig stellen door zich, versterkt met andere partners, opnieuw in te kopen. Stel dat je je vennootschap verkoopt voor 100.000 euro. Met twee andere partners stap je zelf opnieuw in de vennootschap, waarbij iedere partner 10.000 euro betaalt. De overige 70.000 euro leent de nieuw opgerichte vennootschap bij de bank. Zo heb je dus 90.000 euro gecasht. De waarde van de nieuwe vennootschap kan binnen enkele jaren gestegen zijn, dankzij de inbreng van je twee strategische partners.
Meer weten? Download het gratis VGD e-book “Efficiënt je bedrijf verkopen, hoe doe je dat?
Nathalie Ponnet, Corporate Finance Specialist
VGD Sint-Niklaas - Belgium
Gentse Baan 50 - 9100 Sint-Niklaas
T +32 3 502 13 62 - M +32 486 67 57 76
nathalie.ponnet@vgd.eu - vgd.eu
