Kandidaat overnemers die jouw zaak willen kopen hebben vaak zeer vele vragen. Zij hebben mogelijk angst voor de spreekwoordelijke 'lijken uit de kast' .
Hoe kan je als verkoper van je bedrijf kandidaat-koper(s) gerust stellen?
De kandidaat koper wil "een goede zaak doen" en vooral de risico’s bij de overname minimaliseren.
De eerste persoonlijke ontmoeting tussen uzelf als ondernemer - verkoper van het bedrijf en de kandidaat-koper is heel belangrijk: in dit gesprek moet u als verkoper de angsten en twijfels van de kandidaat koper herkennen en wegnemen.
#1 Vermijd negatieve verhalen
Het is niet verstandig om in een eerste gesprek al gelijk uitgebreid verslag te doen van al wat er ooit is misgegaan. Vertel vooral een positief verhaal – met respect voor de feiten.
Wees optimistisch.Denk in kansen, niet in risico’s; daarmee schrik je potentiële kopers af.
#2 Meld zelf eventueel bestaande problemen (met klanten, met personeel, met overheden.. )
De koper zal er uiteindelijk toch wel achter komen. Hoe later in het verkoopproces het probleem naar boven komt, hoe groter de vertrouwensbreuk en vaak betekent een bewuste verzwijging van een bestaand probleem, het einde van de deal.
#3 Verhelder jouw motivatie voor verkoop (pernsioen, einde loopbaan, gezondheid ..)
Elke koper zal vragen waarom je het bedrijf nu wil verkopen. Het is belangrijk om daar een kort en bondig én geloofwaardig antwoord op te hebben. Als de koper het idee krijgt dat je van het bedrijf af wil omdat er problemen zijn, geeft dat weinig vertrouwen.
#4 Stel zelf een niet-concurrentiebeding voor
De koper wil uiteraard de garantie dat u na de verkoop van uw bedrijf niet binnen afzienbare tijd weer opnieuw gaat beginnen. Het afspreken van een redelijk niet-concurrentiebeding (beperkt in de tijd en in werkgebied) is daarbij over het algemeen de norm.
#5 Wees beschikbaar tijdens overgangsperiode na de verkoop
Het is gebruikelijk dat de voormalige eigenaar zaakvoerder ook na de overdracht nog een tijdje bij het bedrijf betrokken blijft. (als coach, om de overdracht goed te regelen). In de praktijk is die periode vaak korter dan verwacht. Als je eerder weigerachtig staat om na de verkoop nog betrokken te blijven, kan dat leiden tot wantrouwen bij de kandidaat overnemer.
#6 Toon bereidheid tot gedeeltelijk betalingsuitstel
Tegenwoordig komt het vaak voor dat de verkopers een deel van de overnamesom financieren in de vorm van een vendor loan. Dit is vaak uit noodzaak omdat anders de totale financiering niet rond komt. Anderzijds is het gedeeltelijk financieren van de koopsom door jou als verkoper een duidelijk teken van vertrouwen in de toekomstkansen van het bedrijf.
Lees ook Hoe kan ik de overnemer van mijn bedrijf helpen om de overnamefinanciering rond te krijgen?
