Wie zijn bedrijf wil verkopen, gaat best niet over één nacht ijs. Een succesvolle overname staat of valt met een goede voorbereiding. We zetten een aantal stappen op een rijtje die zorgen voor een vlot verkoopproces én voor een goede prijs op het einde van de rit.
Begin er op tijd aan
Een bedrijf verkopen is een werk van lange adem. Het is cruciaal om alles ruim op tijd voor te bereiden. Dat is geen proces van weken of maanden, maar van jaren. De bedrijfsstructuur en het organigram moeten op punt staan, de portfolio moet goed zitten, het voorraadbeheer moet vlekkeloos verlopen, de opvolging van in- en uitgaande facturen moet in een waterdicht proces gegoten zijn… Het komt erop aan om een onderneming op een gouden schoteltje aan mogelijke kopers aan te bieden. Wie ook vastgoed verkoopt, zorgt er ongetwijfeld voor dat alles mooi blinkt en dat alle mankementen weggewerkt zijn wanneer kandidaat-kopers over de vloer komen.
Timing is cruciaal bij de verkoop van een bedrijf. Wie ruim op tijd aan de voorbereidingen begint, heeft die timing zelf in de hand. Wanneer alles in gereedheid is gebracht, kan de verkoper zelf het ideale moment afwachten om zijn bedrijf op de markt te brengen. Met de rug tegen de muur of onder tijdsdruk wordt de kans op een goede verkoopprijs een pak kleiner…
“Vastgoed kan voor kopers een obstakel vormen.
Het kan dus de moeite lonen om die, vóór de verkoop, uit de onderneming te halen”
Bram Verstraeten, Partner Dealmakers
Ga eens twee weken op vakantie!
Als de verkoper van plan is om zelf geen (operationele) rol meer te spelen in het bedrijf, moet hij ook zichzelf misbaar maken. Een bedrijf dat te afhankelijk is van één persoon en volledig leunt op de oprichter/eigenaar/zaakvoerder, is geen aantrekkelijk bedrijf voor potentiële kopers. Een goede tip: ga eens twee weken op vakantie en laat het bedrijf volledig los. Dan wordt meteen duidelijk of (en hoe vlot) de onderneming blijft draaien.
Bepaal wat u wilt verkopen
Is het de bedoeling om het volledige bedrijf te verkopen en al uw aandelen van de hand te doen? Of hebt u bepaalde activa ondergebracht in de onderneming die u niet wilt verkopen, en verkoopt u alleen het handelsfonds? Elke optie gaat een impact hebben op de kopers die u aantrekt, en op de waarde die ze op uw onderneming plakken. Vastgoed kan voor kopers een obstakel vormen, net als andere eventuele niet-bedrijfseigen activa. Het kan dus de moeite lonen om die op voorhand, vóór de verkoop, uit de onderneming te halen.
Leg de voorwaarden voor de verkoop vast
Elke verkoop van een onderneming is anders. De verkoper moet heel goed nadenken over wat hij van een verkoop verwacht. Uiteraard zal elke ondernemer een correcte prijs verwachten voor zijn zaak, en wil hij dat de koper het bedrijf verzekert van een mooie toekomst. Maar vaak zijn er ook nog andere voorwaarden die de verkoper graag vervuld ziet.
Die voorwaarden hangen eerst en vooral af van zijn eigen toekomstige rol. Is hij van plan om volledig uit het bedrijf te verdwijnen en zoekt hij een overnemer? Of wil hij zelf nog aan boord blijven in een operationele rol? Wil hij in de toekomst inkomsten uit de onderneming blijven halen? Wil hij bijvoorbeeld het vruchtgebruik van bepaalde activa van het bedrijf?
Soms worden er aan de verkoop ook nog andere voorwaarden gekoppeld. Het is niet uitzonderlijk dat de verkoper eist dat bepaalde personeelsleden nog voor minstens een bepaalde periode aan boord kunnen blijven. Het komt erop aan om al die voorwaarden duidelijk op papier te zetten. Besef dat elke randvoorwaarde onvermijdelijk een rol zal spelen in het verkoopproces. Bepaal dus op voorhand zeker ook welke voorwaarden breekpunten zijn en waarover nog onderhandelingsmarge bestaat.
Zoek een koper
Welk type koper een onderneming zoekt, verschilt van bedrijf tot bedrijf. Het kan gaan over een ander bedrijf, over privékopers, maar er kan evengoed een financiële partij toehappen. Dat hangt af van de verwachtingen en de eisen van de verkoper, en uiteraard ook van de interesse op de markt.
Zoek het ook niet té ver als u op zoek gaat naar een koper voor uw bedrijf. Misschien is er wel een familielid geïnteresseerd, of willen een aantal medewerkers de krachten bundelen om de continuïteit te garanderen? Wie weet, zijn er wel klanten of leveranciers die plannen hebben om aan schaalvergroting te doen of om hun activiteiten uit te breiden naar andere sectoren? Onderhandelen met een partij die u al kent, is geen garantie op een vlotter verkoopproces, maar het kan helpen als de koper al weet welk vlees hij in de kuip heeft.
Bron : https://dealmakers.be/
